Tenés una web al pedo si no la construiste así

En corto

Tu web no es un CV online. Según Nielsen Norman Group, la gente lee una parte chica del texto y escanea el resto, salvo cuando el tema le importa. Tu web tiene que responder las dudas de tu potencial cliente y hacer avanzar la venta.

Te cuento exactamente cómo hice mi web para que potenciales clientes me pidan reuniones todas las semanas.

Me pasé un día entero con la IA revisando mi web.

La usé tanto que tuve que volver a cargarle saldo (pero en herramientas y habilidades invierto con gusto porque me traen más de lo que me cuestan).

También tuve ayuditas de cracks que me compartieron mega truquitos y consejos de los buenos, de esos que te da el networking.

Además de lo estético (que importa, porque una web, como una persona, tiene una sola oportunidad para dar una buena primera impresión) lo realmente importante es qué dice tu web, cuánto dice y para qué dice cada cosa.

Yo uso muchísimo la IA para investigar.

En este caso la usé para afinar conocimientos sobre qué dicen los estudios acerca de cómo lee la gente en internet y qué hace que una página funcione comercialmente.

Con esa información, las decisiones las tomé yo.

Y creo que esa es la forma que mejor me ha funcionado para usar IA, sin perder autenticidad (después de haber perdido mi voz por completo con ChatGPT una vez, pero ese es otro blog).

Así que te cuento lo que saqué en limpio.

Porque si estás construyendo tu independencia, tu web pasa a ser parte de un trabajo que antes probablemente hacían otras personas, equipos o incluso la propia empresa para la que trabajabas.

1. Antes había una empresa atrás. Ahora sos vos solo.

Cuando trabajabas en una empresa, no eras vos solo explicando qué hacía el negocio. Había marca, reputación, comerciales, presentaciones, propuestas, casos, procesos, marketing.

Ahora gran parte de ese trabajo tiene que hacerlo tu presencia digital. Y tu web es una de las herramientas que te ayuda a hacerlo.

Es muchas veces el primer lugar al que alguien va después de conocerte, recibir una recomendación o ver algo tuyo en redes.

Y aun así la mayoría la armamos como si fuera un CV. Metemos todo lo que sabemos, todo lo que hicimos, todos los cargos, todos los servicios, todas las certificaciones.

Ay por favor… Imaginate un vendedor parado enfrente tuyo escupiendo data como un enfermo desquiciado. Eso son algunas webs (lo supo ser la mía).

El tema es que las “webs vendedor charlatán”, que hablan sin parar y no tienen en cuenta a quien está del otro lado, casi nadie las lee.

2. La gente lee bastante menos de lo que creemos

Dato no tan al pedo: Nielsen Norman Group, una empresa especializada en investigación de experiencia de usuario, estudió durante años cómo lee la gente en internet. En sus investigaciones encontraron que, en una visita promedio, las personas leen una parte bastante chica del texto y escanean el resto.

Peeeero también aclaran algo importante: cuando el tema realmente les interesa, leen mucho más.

Entonces la pregunta no es solamente si tu web tiene mucho o poco texto. La pregunta es si vale la pena leer lo que pusiste.

Porque podés tener una página de 300 palabras que no dice nada y una de 2000 que alguien se lee entera porque está respondiendo exactamente las preguntas que tiene en la cabeza.

Así que antes de empezar a cortar texto como loco porque alguien te dijo que nadie lee webs largas, hay otra pregunta que tenés que responder.

3. ¿Cuán larga necesita ser tu web?

Depende de lo que vendés.

Porque cuanto más simple, barato y conocido es lo que vendés, menos explicación necesita. Cuanto más caro, complejo o importante es decidir contratarte, más necesita entender la persona antes de avanzar.

Nadie necesita tres páginas para decidir si compra un ebook de USD 20, nocierto.

Pero si alguien va a pagarte cientos o miles de dólares por un servicio profesional, cambia bastante la cosa porque tiene más dudas y necesita entender qué hacés, si realmente entendés su problema, qué puede conseguir, cómo trabajás, por qué vos y qué implica de su lado.

Si vendés un servicio basado en tu expertise, no te obsesiones entonces con tener una web cortita.

Una página larga que se puede escanear funciona. Una página corta pero densa no la lee nadie.

La prueba que uso yo es leer solamente los títulos y las negritas, de arriba abajo. Si con eso entiendo para quién es, qué problema resuelve, qué resultado propone, cómo funciona y qué tengo que hacer después, vamos bien.

Si no entiendo nada, el problema capaz no es que haya demasiado texto, puede ser que esté todo mal jerarquizado.

4. Tu web no necesariamente tiene que cerrar la venta

Esta fue de las cosas que más me ordenó el matete en la cabeza, porque yo estaba pensando mi web como si tuviera que lograr que alguien terminara de leer y dijera LISTO MEL TOMÁ MI TARJETA.

Y no, por lo menos no es mi caso.

Yo vendo un servicio que requiere una conversación antes. Necesito entender qué le pasa a esa persona, dónde está parada, qué necesita y ver si realmente tiene sentido trabajar juntos. Entonces mi web no tiene que cerrar la venta, tiene que lograr que la persona correcta quiera hablar conmigo.

Pero ojo, porque eso es lo que tiene que hacer mi web. La tuya capaz tiene que lograr que te pidan un presupuesto, completen un formulario, reserven un diagnóstico, te escriban por WhatsApp o directamente compren. Depende de cómo vendés tu servicio.

Entonces antes de escribir cada bloque preguntate qué querés que haga esa persona después de leer tu web, porque si no sabés eso terminás llenándola de cosas porque sí.

Tu web tiene que hacer avanzar la venta. Cuál es el siguiente paso depende de tu negocio.

5. Una web no arregla una oferta confusa

Acá no hay con qué darle, esto es clave, porque podés tener la web más linda del mundo, pagarle a un diseñador espectacular, tener unas fotos divinas, usar IA para escribir cada frase y ponerle todos los chiches que quieras.

Pero si no tenés claro qué vendés, a quién y para qué te contratarían, la web no te lo arregla.

Solo deja la confusión más linda.

Y cuando venís de muchos años de carrera esto puede pasar bastante fácil, porque sabés hacer un montón de cosas, tenés experiencia en un montón de cosas y resolviste problemas distintos durante años. Entonces cuando llega el momento de poner qué hacés por tu cuenta querés meter TODO.

Pero todo lo que sabés hacer no es tu oferta.

Tu oferta es qué decidiste vender, a quién y para resolver qué.

Primero eso, después vemos cómo lo comunicamos.

6. Tu web también filtra

Si hay una persona correcta para tu servicio, también hay gente que no lo es. Y está perfecto que se dé cuenta antes de contactarte.

Porque conseguir muchas consultas no significa tener una web que funciona. Si después hablás con veinte personas que buscaban otra cosa, no podían pagar tu servicio, esperaban algo que no hacés o directamente no entendieron qué vendías, algo está mal.

Por eso lo que no prometés vale tanto como lo que prometés.

Yo, por ejemplo, dejo claro que mi garantía es de proceso. Si hacés el trabajo, salís con lo prometido construido. No prometo un número de facturación porque eso no depende solamente de mí (y ojo con quien promete esas cosas).

Eso es mío, tu servicio tendrá otras cosas que necesites aclarar.

Capaz necesitás explicar qué incluye y qué no, qué parte hacés vos y qué parte hace tu cliente, cuánto demora, qué necesitás para arrancar, a quién no atendés o hasta dónde llega tu trabajo.

Lo que sea que evite que una persona llegue al siguiente paso esperando una cosa distinta de la que vendés.

Con el precio pasa algo parecido. Si lo mostrás, probablemente te lleguen menos consultas, pero más filtradas. Si no lo mostrás, te pueden llegar más conversaciones, incluidas algunas con gente que no puede o no quiere pagar lo que cobrás.

¿Cuál está bien?

Depende.

Yo hoy elijo no mostrarlo porque quiero más conversaciones. Cada llamada además me ayuda a entender mejor a mi potencial cliente y a volverme mejor vendiendo. Capaz mañana cambio de estrategia y lo muestro.

Lo importante es que lo decida yo, a propósito, y no porque alguien dijo que “las webs de servicios tienen que ser así”.

7. El CTA tiene que decir qué pasa después

Esto parece una pavada, pero no.

Hay webs enteras llenas de botones que dicen Contactame, Hablemos, Más información, Agendá una llamada.

Bueno… ¿y qué pasa después?

A nadie le entusiasma demasiado meterse en una llamada sin saber si le van a vender durante 45 minutos, hacerle una auditoría, preguntarle la vida o qué.

En mi caso no uso solamente “Agendá una llamada”. Digo para qué es esa llamada.

Por ejemplo:

Agendá una llamada para ver tu caso.

Y abajo explico algo como: hablamos de tu situación y vemos si trabajar juntos tiene sentido.

Listo, la persona sabe a qué va.

No hay truquito ni “sesión estratégica gratuita” que en realidad es una presentación de ventas disfrazada.

Si tu proceso es otro, explicá el tuyo. Pedí presupuesto y te respondo en 24 horas. Completá el formulario para que pueda evaluar tu caso. Reservá un diagnóstico. Escribime y contame qué necesitás.

Lo que corresponda.

El CTA no es solamente un botón. Es la instrucción de qué tiene que hacer tu potencial cliente después.

8. Esta es la matriz que uso

Cada duda importante que tenga tu potencial cliente debería encontrar una respuesta en algún lugar de la página, porque si no la encuentra es muy probable que no te escriba para preguntarte. Se va, seguramente se vaaa.

Obviamente no todas pesan lo mismo en todos los negocios.

En mi caso, por ejemplo, es importante explicar que podés hacer mi programa mientras seguís trabajando en una empresa. Si vendés otro servicio, eso capaz no importa absolutamente nada.

Si hacés recruiting, tu cliente capaz necesita entender cuánto demora una búsqueda, cómo es el proceso y qué pasa si un candidato se baja. Si implementás sistemas comerciales, probablemente necesite entender cuánto se tiene que involucrar su equipo y qué parte implementás vos. Si das capacitaciones, puede querer saber formato, duración, cantidad de personas y si adaptás el contenido a su empresa. Si hacés consultoría financiera, capaz necesita saber qué información te tiene que dar y qué recibe de vos al final.

No te preguntes qué secciones tiene la web de otro, pensá qué necesita saber tu potencial cliente antes de avanzar.

9. Lo que hizo la IA y lo que decidí yo

La IA me ahorró horas de investigación: encontrar estudios, comparar información, ordenar y revisar estructuras y detectar cosas que yo ya no veía porque de tanto mirar mi propia web me había quedado ciega.

Lo que me hubiera llevado días lo pude hacer en una tarde.

Pero qué va en mi página, qué prometo, qué no prometo, si muestro el precio, qué quiero que haga una persona después de leer y cómo le hablo a mi cliente, eso lo decidí yo.

Porque una cosa es usar IA para investigar, cuestionar y pensar mejor, y otra muy distinta y muy peligrosa es entregarle la estrategia.

La IA acelera. La estrategia sigue siendo tuya, siempre te lo pido par favar!.

Cuando delegás eso, es cuando terminás con una web prolija, preciosa y que suena igual a todas.

10. Si la delegás, igual tenés que saber esto

Capaz estás leyendo esto pensando Mel, ni en pedo hago yo mi web.

Perfecto.

No estoy diciendo que tengas que convertirte ahora en diseñador, copywriter y desarrollador web. Delegá, para algo existe gente que sabe hacer esas cosas mejor que vos.

Pero repito, una cosa es delegar la ejecución y otra es delegar la estrategia.

Pensalo como lo hacías en la empresa. Un buen gerente no hace personalmente todo el trabajo de su equipo, pero sabe de todo un poco (o al menos para mí eso era ser una buena líder). Saber qué se necesita, qué resultado esperar, qué preguntar, qué revisar y cuándo algo no está bien.

Con tu negocio pasa lo mismo.

Si contratás a alguien para hacer tu web pero no sabés qué tiene que lograr esa web, lo único que podés evaluar es si te gusta, si está linda o feita.

Y linda no es lo mismo que funcional.

Podés tener una web preciosa que nadie entiende, que no deja claro qué vendés, con unas fotazas tuyas, que habla mucho de vos y nada de tu cliente y que no genera una sola oportunidad.

Entonces delegá lo que quieras, pero entendé qué estás delegando y para qué.

La ejecución se puede delegar. Las decisiones estratégicas sobre tu propio negocio no.

En resumen

• La gente escanea mucho más de lo que lee, pero cuando algo le importa, lee.
• El largo de tu web depende de lo que vendés y de cuánto necesita entender tu potencial cliente antes de contratarte. Una web larga que se puede escanear puede funcionar perfecto.
• Tu web no necesariamente tiene que cerrar la venta. Tiene que hacer avanzar la venta.
• Una web no arregla una oferta confusa y también tiene que filtrar a quien no es para vos.
• Cada duda importante de tu potencial cliente debería tener una respuesta.
• La IA puede ayudarte a investigar, analizar y acelerar muchísimo. Y la hagas vos o la delegues, necesitás saber qué trabajo tiene que hacer.

Tu web no es un CV online. Es una herramienta comercial mega importante para que tu independencia funcione.

¿Querés ver cómo podría verse la tuya?

Mandame WEB por DM en Instagram, @melmazzeo.

Respondés 7 preguntas y te mando un ejemplo de cómo podría verse tu web según lo que vendés, a quién y qué necesitás que haga tu potencial cliente después de verla.

Mandame WEB por DM

Fuentes:

How Little Do Users Read? — Nielsen Norman Group

Website Reading: It (Sometimes) Does Happen — Nielsen Norman Group

Long Form or Short Form Landing Pages? — CXL